Czym jest najstarszy zawód świata?
Skąd wzięła się jego zła reputacja?
Czym sprzedaż różni się od negocjacji?
Jaki jest najstarszy zawód świata? Sprzedawanie oczywiście! A jakże mogłoby być inaczej? Zdaję siebie sprawę że często możemy się spotkać z bardzo mylną opinią jakoby było nim inne zajęcie - w dziedzinie rozrywkowej - ale moim zdaniem to nie może być prawda. Dlaczego? Ot choćby dlatego, że aby cokolwiek stało się usługą lub produktem, wcześniej musi zostać wycenione, zaoferowane potencjalnemu nabywcy, a następnie po uzgodnieniu warunków realizacji, dostarczone i zapłacone. Jeżeli to nie nastąpi, mamy do czynienia co najwyżej z działalnością hobbystyczną. Ten tok rozumowanie doprowadza nas do zdefiniowania sprzedaży jako zajęcia, które stało się, przynajmniej w mojej skromnej ocenie, jedną z podstaw całej naszej cywilizacji - a mianowicie wymiany handlowej. Już widzę głosy oburzenia wskazujące na podział pracy, prawo, kulturę czy religię. Ale czy napewno? Podział pracy mógł się rozwinąć właśnie dzięki wymianie handlowej, prawo zaś ktoś musiał zdefiniować a ktoś inny zaakceptować, podobnie z resztą religię. Chyba znowu słychać głosy oburzenia: normy społeczne oraz kulturalne są naszą wartością i jako takie nie podlegają handlowaniu! No właśnie: wartością! Tu dochodzimy do sedna naszych rozważań A mianowicie pojęcia wartości. Możemy je usłyszeć dosłownie wszędzie. Mamy wartości unijne, kulturowe, oferowane są nam korzyści (czyli wartość) w rożnych akcjach promocyjnych, coś jest dla nas wielką wartością, a coś mniejszą. Jeżeli uznamy coś za wartość, jesteśmy gotowi za to coś zapłacić, często drogo lub bardzo drogo. Ba jesteśmy gotowi zaryzykować zdrowie lub nawet życie. A zatem postrzeganie wartości jest kluczowe dla wymiany handlowej. Jeżeli bowiem sprawimy, że ktoś dostrzeże wielką wartość w czymś co możemy mu zaoferować, będzie gotów za to coś zapłacić lub tego bronić poświęcając inne wartości.
Tu dochodzimy w naszych rozważaniach do drugiego punktu, którym jest zła sława sprzedawania. Skąd się bierze? W mojej skromnej ocenie właśnie z postrzegania wartości. Otóż uważam, że wartość jako taka nie jest obiektywnym faktem. Jest jedynie opinią! A z opinią jest jak z racją - każdy ma własną. Do tego, podobnie jak to jest z racją, wpływ innych ludzi może kształtować naszą opinię na temat wartości tej czy tamtej rzeczy. To zjawisko stanowi jednocześnie fundament sprzedaży jak i przyczynę jej słabej reputacji. Dlaczego? Już wyjaśniam. Otóż wymiana handlowa jest możliwa z powodu różnić w postrzeganiu wartości tej samej rzeczy lub usługi przez rożne osoby. Dla przykładu, weźmy komputer na którym pisze ten tekst. Dla producenta jego wartość jest ujemna (koszt). On nie chce mieć tego komputera, on chce pieniędzy, które ja jestem gotów na niego zapłacić. Jeżeli ta kwota przewyższa owe koszty (marża), wtedy przemnożona przez liczbę sprzedanych produktów stanowi pokrycie inwestycji oraz zagwarantowanie zysku umożliwiającego wypłatę dywidendy i dalszy rozwój firmy - co przedstawia dla producenta pożądaną wartość. Z drugiej stony, dla mnie komputer stanowi narzędzie pracy, żródło wiedzy i rozrywki. Być może nawet jest pewnym źródłem prestiżu. Te elementy dla mnie stanowią pożądaną wartość. Tak długo jak ja i producent komputera jesteśmy w stanie zgodzić się, że cena komputera odpowiada mojemu wyobrażeniu jego wartości - wszytko jest w porządku. Mój problem pojawia się, gdy producent zażąda ceny, którą ja uznam za nieadekwatną. Jeszcze gorzej sprawy się mają, gdy poprzez komunikację sprzedażową sprzedający w opinii potencjalnego nabywcy usiłuje sztucznie zawyżyć wartość oferowanego produktu lub usługi. Wtedy ten ostatni odbiera to jako coś niewłaściwego lub zgoła nieuczciwość. Broń boże nie twierdzę, że ktokolwiek z nas próbuje wprowadzić swojego klienta w błąd. Ale czy zawsz nasze postrzeganie potencjalnej wartości tego co oferujemy jest identycznie z tym co widzi potencjalny klient? Odpowiedź pozostawiam Szanownemu Czytelnikowi jako pracę domową.
Skoro wiemy już skąd wzięła się zła sława sprzedawania, czas zastanowić się nad ostatnią kwestią - mianowicie czy istnieje jakaś różnica pomiędzy negocjacjami a sprzedawaniem. Na pierwszy rzut oka wrzucenie tego tematu w tym miejscu może się wydawać niewłaściwe. Co bowiem szlachetna sztuka negocjowania ma wspólnego z pospolitym sprzedawaniem? Otóż w mojej opinii ma i to dużo! Śmiem postawić tezę, że negocjowanie to jedynie cześć składowa sprzedawania! I znowu te głosy oburzenia! Pozwól Szanowny Czytelniku, że spróbuje obronić moją tezę. Otóż w mojej skromnej opinii negocjowanie to nic innego jak tylko uporządkowana dyskusja prowadząca do zrozumienia jak obie strony postrzegają wartość przedmiotu wymiany oraz jakie mają narzędzia do wyegzekwowania swojego punktu widzenia.
Przyjęło się uznawać negocjacje to coś znacznie poważniejszego od sprzedawania. Mamy wtedy na myśli negocjowanie niezwykle ważnych umów, takich jak międzypaństwowe procesy pokojowe, gdzie pracują profesjonalni negocjatorzy, politycy, oficerowie! Żadni jacyś tam handlowcy! Czy doprawdy? Weźmy wspomniane negocjacje pokojowe. Jedna strona - na przykład najeźdźca pragnie w nich zatwierdzić zdobycze terytorialne, stanowiące dla niego wartość w zamian za na przykład zaprzestanie działań militarnych - co dla zaatakowanego lub jego sojuszników może stanowić wartość. Podobnie jak w sprzedaży, wartość ta kształtowane jest zarówno przez potencjalne korzyści wynikające z zawarcia transakcji jak i potencjalne sankcje wynikające z nieosiągnięcia porozumienia. Na przykład utrata wywalczonych już obszarów w wyniku skutecznej obrony najechanego z jednej strony lub przedłużania cierpienia ludności cywilnej z drugiej. Jak bardzo cynicznie by to nie brzmiało, mamy do czynienia z wymianą wartości pomiędzy stronami. Dlatego, w mojej skromnej ocenie tym co faktycznie wyróżnia wymianę z rozbudowanym procesem negocjacyjnym od prostej transakcji sprzedażowej to przygotowanie stron do rozmowy handlowej, w tym znajomość przedmiotu wymiany, świadomość własnych potrzeb czy umiejętność posługiwania się środkami nacisku na drugą stronę. Myślę, że to właśnie ten profesjonalizm stron, zamieniający pospolite targowanie się w wyważoną dyskusję handlową stoi za pozytywnym postrzeganiem negocjowania. W mojej jednak ocenie, prosta transakcja sprzedażowa i złożone procesy negocjacyjne to jedynie dwie strony tej samej monety.
Piotr Bień - Partner w Infoteam Consulting Poland
Zastrzeżenie prawne: Wszelkie informacje zaprezentowane w materiały są jedynie prywatną opinią autora i jako takie nie stanowią rekomendacji do działania. Zarówno autor jak i Infoteam Consulting Poland Sp. z o.o. nie ponosi odpowiedzialności za skutki wykorzystania powyższy informacji.