top of page
Burza mózgów
Optymalna strategia sprzedażowa

Nasi klienci to przede wszystkim firmy oczekujące od nas pomocy we wprowadzeniu konkretnej zmiany. Takiej zmiany, która będzie skutecznym rozwiązaniem dla wyzwania, z jakim właśnie mają do czynienia. Mogą to być rezultaty, które chcą osiągnąć w najbliższym czasie - takie jak uruchomienie nowego kanału sprzedaży lub stworzenie nowej organizacji sprzedażowej dla nowego rynku bądź grupy docelowej klientów. Innym razem mogą to być problemy wynikające z nieosiągania celów sprzedażowych, utraty udziału w rynku czy niskiej wiarygodności prognozy sprzedażowej. Ostatecznie, mogą oczekiwać podniesienia bądź dostosowania kompetencji sprzedażowych swoich pracowników do zajmowanych stanowisk. Za każdym razem jednak podstawowym oczekiwaniam jest faktyczne zaistnienie zmiany w kierunku, którego oczekują. Taką właśnie zmianę oferujemy.

 

Byście mogli Państwo łatwiej stwierdzić czy nasza propozycja jest dla Was interesująca przedstawimy ją w uporządkowanej formie. Zaczniemy od pokazania wyzwań, na jakie odpowiadamy. Dalej opiszemy formaty prowadzonych projektów oraz ich dopasowanie do konkretnych sytuacji. Opiszemy strukturę prowadzenia naszych interwencji, która zapewnia ich skuteczność. Na końcu pokażemy jaki osiągamy rezultaty dla naszych klientów oraz co nas wyróżnia spośród innych dostępnych opcji.

 

Decyzja należy do Was!

Czym się zajmujemy

Powody, jakie kierują naszymi klientami decydującymi się sięgnąć po naszą pomoc są tak różnorodne jak firmy, z którymi pracujemy. Z wystarczającą dokładnością możemy je jednak pogrupować na cztery podstawowe perspektywy: finansów i strategii, rynku i klientów, procesów i zarządzania oraz kompetencji i narzędzi. Najczęstsze wyzwania, z jakimi pracujemy w tych perspektywach to:

Perspektywa Finansów i Strategii Sprzedażowej:

  • Brak strategii sprzedażowej lub jej nieskuteczna realizacja, nieosiąganie celów, 

  • Niska wiarygodność prognozy sprzedażowej, 

  • Utrata marży, spadająca zyskowność sprzedaży. 

Perspektywa Rynku i Klientów: 

 

  • Utrata istotnych klientów bądź grup klientów,

  • Spadający udział w rynku na rzecz konkurencji,

  • Potrzeba dotarcia do nowych grup docelowych. 

 

Perspektywa Procesów i Zarządzania:

  • Pasywne prowadzenie projektów sprzedażowych,

  • Niski lub zróżnicowany win-rate, zbyt długi cykl sprzedaży,

  • Praca na szansach o niskim potencjale, brak kryteriów kwalifikacji szans.

 

 Perspektywa Kompetencji i Narzędzi:

  • Niska jakość ofert lub brak umiejętności ich pozycjonowania,

  • Nieefektywne spotkania sprzedażowe,

  • Brak umiejętności negocjacyjnych.

Formaty prowadzonych projektów

Bez względu na to z jakim zestawiem wyzwań mamy do czynienia, zakres i skala naszej interwencji w organizacji Klineta może przyjmować różną formę. Zależy ona głównie od wielkości zamiany, którą Klient chce przeprowadzić, ale również od postrzeganego poziomu ryzyka związanego ze zmianą czy też przygotowania organizacji Klienta do przeprowadzenia zmiany własnymi siłami. Każdy projekt jest opracowywany pod indywidualne potrzeby, jednak można podzielić je na trzy główne formaty. Są to: projekty interim management, projekty strategiczne, projekty szkoleniowe. Tym co je od siebie odróżnia jest poziom naszego zaangażowania w przeprowadzenie zmiany. To jest:

 

Projekty Interim Management:

Najwyższy poziom naszego zaangażowania. Obejmuje on całość zagadnień, począwszy od zdiagnozowania problemów, przez opracowanie rozwiązań, wdrożenie ich aż po zarządzanie pracą zespołu dla osiągnięcia celów zmiany. Taki zakres jest możliwy wyłącznie przy założeniu naszego zaangażowania w faktyczne zarządzanie realizacją działań na poziomie operacyjnym (interim management - dyrektor sprzedaży). Zwykle stosujemy to podejście w sytuacjach, gdy Klient buduje nowy zespół sprzedaży bądź bardzo głęboko restrukturyzuje istniejący. Taki projekt obejmuje działania:

 

  • Pogłębiony audyt funkcjonowania organizacji sprzedażowej zakończony raportem, 

  • Rekomendacje zakresu zmian w odniesieniu do kluczowych celów strategicznych firmy,

  • Opracowanie docelowych rozwiązań, 

  • Wdrożenie rozwiązań, 

  • Zarządzanie zespołem sprzedażowym (interim management) do momentu osiągnięcia celów projektu. 

 

Projekty Doradcze:

Jest to forma zaangażowania różniąca się od Interim Managementu brakiem faktycznego zarządzania przez nas realizacją zmiany w kierunku osiągnięcia celów projektu. Poza tym ta forma również obejmuje pogłębioną diagnozę funkcjonowania organizacji sprzedażowej, opracowanie rozwiązań oraz ich wdrożenie. To podejście doskonale się sprawdza, gdy Klient chce szybko wprowadzić nowy kanał sprzedaży lub dotrzeć do nowej grupy docelowej oraz posiada sprawnie funkcjonujący zespół sprzedażowy. Taki projekt obejmuje:

 

  • Pogłębiony audyt funkcjonowania organizacji sprzedażowej zakończony raportem, 

  • Rekomendacje zakresu zmian w odniesieniu do kluczowych celów strategicznych firmy,

  • Opracowanie docelowych rozwiązań, 

  • Wdrożenie rozwiązań.

 

 

Projekty Szkoleniowe:

Jest to forma optymalna dla dobrze funkcjonujących organizacji sprzedażowych zamierzających przygotować swoje zespoły na oczekiwane zmiany w otoczeniu biznesowym (np. spowolnienie gospodarcze) lub pragnących wyrównać zróżnicowane poziomy kompetencji wśród członków zespołu. Pomimo, że ta forma zakłada najniższy poziom naszego zaangażowania, wciąż obejmuje diagnozę, rekomendację i projektowanie rozwiązań szkoleniowych oraz ich dostarczenie w formie maksymalnie dostosowanej do danej sytuacji. Taki projekt obejmuje:

 

  • Audyt funkcjonowania organizacji sprzedażowej i rekomendacje obszarów do optymalizacji, 

  • Opracowanie warsztatów szkoleniowych i przygotowanie managerów do ich współprowadzenia, 

  • Wdrożenie zmiany poprzez serię warsztatów i coachingów (pit stopy).

Formaty prowadzonych projektów

Osią naszej propozycji wartości jest zaproponowanie i wdrożenie rozwiązań, które dadzą największe szanse na przeprowadzenie pożądanej przez klienta zmiany. Aby tak się mogło stać, nasze projekty muszą być prowadzone według reżimu, który to umożliwia. 30 lat doświadczenia pozwoliły nam na opracowanie struktury postępowania w projektach, umożliwiającej osiąganie powtarzalnej trafności formułowanych zaleceń i skuteczności ich wdrożenia. Bez względu na format projektu, struktura ta zawsze obejmuje cztery podstawowe fazy: Diagnoza, Projektowanie, Wdrożenie, Podtrzymanie. 

 

Diagnoza:

Celem tego etapu jest niezależne sprawdzenie w jakim stopniu organizacja sprzedażowa firmy jest zoptymalizowana pod kątem osiągania stawianych przed nią celów. W pogłębionej wersji obejmuje ona:

 

  • Strategię sprzedażową - cele, miary (KPI), kluczowe inicjatywy,

  • Sposób realizacji strategii - znajomość i zrozumienie celów w zespole, współodpowiedzialność za ich osiąganie, zarządzanie i organizacja pracy w powiązaniu z celami,

  • Przyjęte wskaźniki osiągania sukcesu i ich wymagane poziomy (KPI), 

  • Procesy sprzedażowe i ich optymalizacja w kontekście wybranej strategii sprzedażowej, 

  • Strukturę organizacyjną zespołu sprzedaży pod kątem jej optymalizacji dla osiągania celów strategicznych, 

  • Sposób premiowania pracowników sprzedaży w kontekście wspierania działań ważnych dla osiągania celów strategicznych, 

  • Kompetencje zawodowe pracowników sprzedaży pod kątem ich dostosowania do zakresu odpowiedzialności za cele, 

  • Wykorzystywane narzędzia i standardy zachowań w sytuacjach sprzedażowych,

  • Stosowane systemy wspierające sprzedaż - CRM. 

 

Realizowane w ramach Diagnozy działania konsultacyjne mogą obejmować: warsztaty, wywiady indywidualne z pracownikami, przegląd dokumentów i korespondencji sprzedażowej, wywiadu z klientami, udział w spotkaniach operacyjnych zespołu oraz spotkaniach strategicznych managerów. 

 

Rezultatem Diagnozy jest Raport Rozbieżności. W wersji pogłębionej dokument zawiera: 

- opis ustaleń ze wskazaniem na rozbieżności pomiędzy założeniami strategii sprzedażowej a stanem dostosowania organizacji do ich osiągania, 

- analizę ryzyka powiązanego z możliwymi scenariuszami rozwoju sytuacji, 

- zalecenie kierunków zamian wraz z uzasadnieniem,

- propozycję projektu wdrożeniowego.

 

Projektowanie:

Na tym etapie konieczne jest znaczące i proaktywne zaangażowanie pracowników Klienta. Proponowane przez nas rozwiązanie są bowiem nieustannie poddawane dyskusji i weryfikacji na forum specjalnie do tego powołanego zespołu. W skład tego zespołu, oprócz naszych konsultantów, wchodzą wybrani (wspólnie przez nas i Klienta) pracownicy posiadający kompetencje i postawę umożliwiające wybór i dostosowanie rozwiązań do indywidualnej sytuacji firmy. Dopiero gdy zespół zakończy pracę nadając pakietowi rozwiązań ostateczną formę, całość jest prezentowana zarządowi Klienta. Tam całość ponownie jest analizowana, a następnie zatwierdzana do wdrożenia. 

 

Wdrożenie:

Celem tej fazy projektu, jest zapoznanie wszystkich pracowników sprzedaży z nowymi rozwiązaniami oraz sposobami ich stosowania w praktyce. Najczęściej przyjmowaną przez nas formą realizacji są warsztaty wdrożeniowe. Obejmują one pracę na faktycznych szansach sprzedażowych jak również wykorzystanie istniejących narzędzi oraz systemów - takich jak standardy dokumentów lub CRM. W optymalnej sytuacji warsztaty są współprowadzone przez managerów Klienta, co w znacznym stopniu podnosi ich skuteczność. 

 

Podtrzymanie:

Każda zmiana boli. Duża zmiana boli bardzo, co sprawia, że mamy tendencję do uciekania od niej. Nie inaczej jest w przypadku implementacji zmiany w zespołach sprzedażowych. Stąd profesjonalne przeprowadzenie ich przez tę zmianę jest czymś co ma fundamentalne znaczenie dla osiągnięcia celów projektu. Realizujemy to poprzez przygotowanie managerów do pracy mentorskiej z ich zespołami. Odbywa się to w trakcie tak zwanych Pit-Stopów - które są formą uporządkowanych spotkań operacyjnych poświęconych pracy nad poszczególnymi szansami sprzedażowymi lub całym lejkiem handlowca lub zespołu. W pierwszych Pit-Stopach uczestniczy nasz konsultant wpierający managera. Takie podejście zapewnia szybkie wyjaśnienie wątpliwości, pokonanie trudności i zniechęcenia aż do momentu osiągnięcia pierwszych sukcesów i naturalnego podążania w pożądanym kierunku. 

 

W szczególnym przypadku, gdy realizujemy projekt Interim Managementowy, wchodzimy w rolę managera firmy - zwykle jest nią dyrektor sprzedaży, by osobiście prowadzić zespół przez wdrożenie praktyk, narzędzi czy rozwiązań organizacyjnych.

Formaty prowadzonych projektów

Najważniejszym rezultatem, jaki pomagamy osiągnąć naszym klientem jest wdrożenie oczekiwanej przez nich zmiany. W zdecydowanej większości przypadków jest to poprawa zdolności osiągania celów sprzedażowych. Jest to jednak dość obszerne pojęcie. Stąd uporządkujemy osiągane rezultaty używając tej samej klasyfikacji, którą posłużyliśmy się analizując wyzwania klientów:

 

Perspektywa Finansów i Strategii sprzedażowej: 

 

  • Dokładniejsza prognoza sprzedaży (Sales Forecast)

  • Wyższa marża, 

  • Niższe koszty uzyskania kontraktu.

 

Perspektywa Rynku i Klientów:

 

  • Wyższy udział w rynku docelowym,

  • Trwalsze relacje z ośrodkami decyzyjnymi kluczowych klientów,

  • Więcej sprzedaży generowanej z poszczególnych klientów. 

 

Perspektywa procesów w zarządzania:

 

  • Powtarzalny, wyższy win-rate, 

  • Krótszy cykl sprzedaży, 

  • Eliminacja pracy nad bezwartościowymi szansami.

Perspektywa kompetencji i narzędzi:

 

  • Wspólny język, wyższe zaangażowanie pracowników, 

  • Wyższa efektywność działań sprzedażowych, w tym interakcji z klientami,

  • Optymalne wykorzystanie czasu pracy zespołu sprzedaży. 

bottom of page