Jeśli lubisz gotować, to wiesz, że ugotowanie dobrego dania wymaga wykonania szeregu czynności w odpowiedniej kolejności. Przez lata gotowania zapewne doskonaliłeś/aś swój proces korygując czynności biorąc pod uwagę opinie smakoszy i doświadczenia innych kucharzy.
Proces oznacza sekwencję czynności prowadzących do oczekiwanego wyniku.
Aby wyniki sprzedaży były najlepsze z możliwych warto, aby proces sprzedaży był:
1. Definiowalny - Jasno zdefiniowane czynności – nikt w dziale handlowym nie powinien mieć wątpliwości co mieści się w ramach danego działania. Np. „określ skład ośrodka decyzyjnego” precyzuje wykonanie działań zmierzających do zmapowania tzw. Buying Center Klienta. Dobrze zdefiniowany proces sprzedaży jest łatwiej przyswajalny podczas tzw. onboardingu nowych handlowców i łatwiej „zarządzalny” dla menedżera.
2. Uniwersalny – powinno dać się go zastosować do każdego z osobna przypadku Klienta z osobna, choć nie zawsze wszystkie czynności będą wymagane. Ale naszym zadaniem jest stworzyć wersję pokrywającą możliwie najbardziej skomplikowane, złożone transakcje wymagające największego wysiłku. Wtedy powstaje proces „idealny” stanowiący punkt odniesienia (referencyjny) dla innych szans sprzedaży.
3. Mierzalny – aby można było stwierdzić, czy proces jest efektywny trzeba wiedzieć co jest rezultatem fazy w procesie, jak i czym będziemy go mierzyć, aby stale dążyć do doskonałości.
4. Przewidywalny – wykonanie sekwencji czynności „po bożemu”, czyli z wymaganą jakością ma dać nam przewidywalny wynik sprzedażowy. A to znaczy, że z dużym prawdopodobieństwem jesteśmy w stanie określić sukces na koniec okresu rozliczeniowego, co usprawnia planowanie budżetu i zasobów w organizacji zwiększając naszą efektywność.
Jeśli działania, stosowane narzędzia czy techniki stosowane przez handlowców są różne, a menedżerowi trudno jest prognozować sprzedaż, znaczy, że może istnieć deficyt w procesie lub jego realizacji. Włożenie zatem wysiłku w poprawę jakości procesu i/lub jego realizacji może znacząco poprawić wyniki (np. o 180%, czego serdecznie gratulujemy firmie z branży usług logistycznych).
Jeśli już wiesz, jakie cechy powinien mieć „idealny” proces sprzedaży, czas przystąpić do tworzenia. Proces należy podzielić na etapy, każdemu z nich przypisać działania, rezultaty i narzędzia. Im bardziej nasze produkty / rozwiązania są złożone, tym często dłuższy i bardziej skomplikowany jest proces. Z drugiej strony ważne, aby nie „przedobrzyć” – proces powinien być stosunkowo prosty (patrz: cechy procesu). Wreszcie warto zastanowić się nad dodatkowymi działaniami i narzędziami stanowiącymi wartość dodaną w stosunku do działań konkurencji - często tego typu decyzje mają charakter strategiczny.
Przy sprzedaży złożonej (strategicznej) najczęściej rekomendowany przez Infoteam referencyjny proces, onarzędziowany elementami budującymi przewagę konkurencyjną, graficznie wygląda następująco:
Proces bez narzędzi budujących przewagę konkurencyjną nie powinien istnieć, jak dobry sernik bez rodzynek (słabość autora tekstu) lub, jakby powiedział mój kolega Piotr, pistolet bez magazynku.
Artur Wilk
Comments